中小光伏企業如何逆襲?

2020-04-27 16:20:21 來源:光伏薈

     "Black swan" incidents(黑天鵝事件),指非常難以預測且不尋常的事件,通常會引起市場連鎖負面反應甚至顛覆現有格局。如果沒有“黑天鵝”,領先企業的優勢會持續放大,中小企業壓根就沒有機會趕超,但事實上在任何一個領域,“黑天鵝”都會周期性地不約而至。2020年開年的新冠疫情無疑就是傳說中的“黑天鵝”,很多行業的格局將被完全顛覆。

就光伏產業而言,上一只“黑天鵝”是531去補貼新政,而這次疫情“黑天鵝”對于有“基礎疾病”的光伏企業是雪上加霜,對于“免疫系統”完善的光伏企業則可保金身不破,而對于那些“身輕體健”的企業來說,就是一個十年難遇的逆襲良機!專利逆襲:讓競爭對手為你打工前段時間我去蘇州某光伏零配件制造企業參觀學習,令人意外的是一個小小配件的產線居然這么先進,幾乎可以媲美大廠的電池產線自動化程度了。但該企業產品的市場占有率并不是很高,而且經常被同行抄襲相關產品設計專利。我問企業負責人為何不舉起法律武器?他無奈地說:“知識產權官司一打就是好幾年,而且會受到各種場外因素影響,在中國你懂的......所以害怕打官司。”我開導他說:“不能因噎廢食,要針對性地提高法律團隊的綜合實力,前年曾有某知名光伏企業因侵害競爭對手知識產權被起訴,最后3500萬私了,等于給競爭對手打工小半年。另一方面,專利勝訴更有利于快速樹立品牌形象,實現業績和利潤的逆襲!

其實,在手機、IT等競爭激烈的產品領域,專利戰爭已成為商業競爭的常規手段,科技巨頭之間互相專利的訴訟也已司空見慣。而沒有核心專利的制造企業,往往淪為科技巨頭的專利費收割機。PV-SALON光伏薈認為,中小光伏企業應重視與頭部企業差異化的技術創新,更要重視知識產權保護,才有可能在機會來臨時實現逆襲。模式逆襲:讓合伙人拿去80%利潤

昨天與一位光伏工程“老法師”喝茶交流,我認為江蘇部分區域電網要求加裝“防逆流”,讓本就僧多粥少的分布式光伏市場雪上加霜。他卻完全否定了我的觀點:“上述所謂的困難是對傳統“笨拙”的商業模式來說的,當采用足夠輕靈、開放、透明的合伙人模式,完全不愁合適項目!最重要的是要舍得分享,哪怕讓合作伙伴賺去80%利潤,總比啥都不做好吧?做個項目交個朋友,他下次還會再找你合作,也會推薦朋友跟你合作,你就會越做越大!

531之后,大約三分之二的分布式光伏從業者黯然離開或轉型到風電儲能領域,留下來堅守光伏的工程和項目開發企業生存也難言樂觀。但PV-SALON光伏薈發現,像上述這種放下包袱創新模式的小微企業大有人在,他們在看似蕭瑟的分布式光伏市場里悄然實現了人生逆襲。渠道逆襲:讓更多人成為你的推銷員很多人說,光伏圈子很小,繞來繞去就是那幾家客戶,你認識我也認識,最后就是血拼價格。我經常與各種角色的光伏從業者交流,發現其實還真不是這樣的,如何讓客戶選擇你而不是別人,里面有大學問。最近我發現一個有趣的營銷案例:某設備廠家有個業務員之前很勤快地去拜訪一個VIP客戶,客戶也都熱情接待,但就是始終無法合作,他摸不清門道就只能暫時放棄了;而同樣是這個客戶,換一個業務員輕松就搞定了,只因為他弄清了這個VIP客戶的keyman,然后通過朋友的朋友幫助,建立了有效的溝通渠道,就輕松捅破了這張窗戶紙。有人說,只要你認識5個人,你就可以聯絡上全世界的人,這也是直銷模式的理論基礎。雖然直銷模式在中國頗受爭議,但在一個競爭越來越激烈的市場中,讓更多人成為你的推銷員或者口碑傳播者, 必將帶來不一樣的逆襲效果。
    結語

    俗話說,不會分錢的企業做不大,不會收心的企業做不強。多數中小企業老板非常懂得第一條,但做大之后往往敗在第二條上:會分錢可以一時聚攏人心,但無法形成共同價值觀和理想的企業,則很難成為一個真正強大的企業。

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